Yield Management vs Revenue Management


Es una evidencia que diferentes clientes están dispuestos a pagar distintas tarifas por un mismo producto. El Yield Management o Revenue Management es un sistema de gestión de la rentabilidad y/o de la producción. Consiste en la optimización en la aplicación de las tarifas de determinados productos. En una frase, se trata de incrementar los precios cuando la demanda supera la oferta, y reducirlos cuando ocurre lo contrario. Se podría decir que este concepto ha permitido “reinventar” la ley de la oferta y la demanda, gracias a las tecnologías adecuadas y a un seguimiento constante, con reuniones semanales de los responsables de YM, para revisar y rectificar los precios del sistema a partir de una batería de indicadores como: la velocidad en la venda de servicios en un determinado período temporal, la reacción de la demanda ante una subida/bajada de precios, la propensión a viajar en determinadas fechas, y un larguísimo etcétera.

En el ámbito turístico, esta práctica es ya habitual en algunas compañías aéreas (las eufemísticamente conocidas low cost) donde se viene aplicando desde los años 90, y es más reciente en la venta de otros servicios, como el alojamiento turístico, el alquiler de vehículos, etc. En todos los casos, el objetivo es que cada plaza de avión o habitación se venda al cliente que esté dispuesto a pagar el máximo posible por ella en cada momento.

Si se analiza el impacto que este concepto ha generado en los mercados turísticos, uno se da cuenta que a pesar de ser un instrumento quizás aún poco conocido por parte de los turistas que lo consumen a diario, no cabe duda que ha supuesto una auténtica revolución en el establecimiento de los precios en el turismo. El ejemplo más paradigmático es el del transporte aéreo, donde mientras algunas compañías con servicios “clásicos” han entrado en profundas crisis estructurales, las llamadas low cost presentan unos buenos resultados que se repiten año tras año, y que les permiten expandirse geográficamente y en cuota de mercado, sustituyendo progresivamente a las primeras.

En resumen: ya no sirve simplemente aquello de sumar los costes y añadir el margen comercial. Ni tan siquiera sirve imitar a la competencia. Ahora, hay que pensar. Las empresas se deben meter en la mente de los turistas, e intentar adivinar hasta qué precio está dispuesto a pagar cada segmento por cada producto. Sin duda, un proceso mucho más complejo, fruto del incremento global de la complejidad en los mercados turísticos del presente… y del futuro.

Para más información, consulten lo que nos dicen este club y esta asociación.

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2 comentarios

  1. Hola! estoy haciendo un estudio para la Universidad Rey Juan Carlos sobre Yield y me gustaria saber de donde habeis sacado la info publicada en este artículo. si sois tan amables de facilitarme la bibliografia os lo agradezco.
    Un saludo

    • Estimada Tatiana, se trata de muy distintas fuentes. Y por supuesto, de la experiencia en haber trabajo directamente el tema. Si lo deseas, puedes mandar un correo especificando más tus necesidades, y haremos lo que podamos para ayudarte. Un saludo.

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